6 月 19 日，翼菲自动化入选工信部科技司发布的「在科技支撑抗击新冠肺炎疫情中表现突出的人工智能企业名单」。名单旨在肯定与鼓励人工智能企业的积极响应、主动作为、攻坚克难，与各类智能技术在防疫抗疫中发挥的积极作用。可以说，每一家公司在疫情期间的作为与反应，都是一个公司如何应对公共事件、如何平衡商业价值与社会价值的样本。我们想和你分享翼菲自动化在疫情期间因为转产口罩机，所经历的百转千回。翼菲自动化是并联机器人领域的领先企业，主营工业机器人研发和制造、控制系统开发、视觉系统开发等业务，为苹果、富士康等知名企业提供自动化设备，其生产的抓取机器人工作在食品、制药、3C 电子、日化、物流、新能源等行业自动化示范线上。本文是翼菲自动化创始人兼 CEO 张赛的口述。张赛是济南人，80 后。从清华大学毕业去美国哥伦比亚大学攻读硕士学位之后，张赛在香港上市公司震雄集团担任高级工程师和生产主管。2012 年，张赛辞职回济南创业，进入并联机器人领域。
▲ 《机器凤凰涅槃记》：山东卫视专访翼菲自动化创始人张赛。
在张赛看来，当形形色色的人闯入「口罩江湖」之后，生产-售卖口罩机这件事变成了「多方角力」。他曾在接受山东卫视的采访中提到：「做口罩所经历的比这些年所经历的总和还多……我们外面调试的人员被扣着，家里还有客户来堵门，供应商还跳票……」那么，张赛到底经历了什么？在疫情这类公共事件面前，商业和社会责任糅杂在了一起，创始者如何权衡、取舍？现在，翼菲回归了主业，张赛又是如何复盘转产口罩机这段经历？
内容预告 & 联系我们
作为全球最大的制造业大国，中国力推科技自主创新政策，还赶上了人工智能技术的发展，我们认为，中国最终会产生世界级的工业自动化企业。
那么，这些企业的产生有什么规律，它们又将以什么样的方式发展？不久之后，我们会用一篇文章来专门分析。
我们也将以翼菲自动化——目前中国最大的并联机器人企业之一为案例，来看一家工业机器人企业过去 8 年是如何成长的。
一如既往地，我们看好工业自动化领域的投资机会，欢迎创业者、行业专家们联系：峰瑞资本合伙人杨永成yangyongcheng@freesvc.com峰瑞资本副总裁姚远yaoyuan@freesvc.com
疫情开始那段时间，我在北京的家里待着，天天看各种新闻报道，觉得很无力、帮不上忙。公司原先计划春节只放三天假，之后我们就要到蓝思科技、天马微电子、京东方这些客户公司出差。疫情来了，出差这些事情全都得往后推，我很担心未来公司业务该怎么样发展。那是口罩严重紧缺的时期，一来，中国口罩厂本来就少，还面临因为人员流动受限带来的劳动力不足。此外，大部分口罩企业的包装环节还靠工人手工操作，制约产能发挥。我突然想到，年前翼菲自动化曾经给韩国一家口罩厂做过口罩生产线的自动化后道包装系统，并且顺利投产。于是，我跟团队商量，尽快垫资生产多台自动化口罩包装设备，免费供口罩生产企业使用。这种自动包装技术以高速并联机器人为核心，结合传送带跟踪技术以及视觉识别技术，能够实现全自动口罩分拣、包装、装箱、码垛、装载。单套系统就可代替人工 4 人至 6 人，生产效率能提高一倍以上，且能 24 小时不间断作业。2 月 3 日，大年初十那天，翼菲自动化发了一篇微信公号文章，我也发了一条朋友圈：疫情期间，翼菲自动化把口罩自动包装系统免费供口罩生产企业使用。信息发布之后，很多人打电话来咨询，但更多人，咨询的是口罩机。以前，国内主要是广东东莞、湖北仙桃这两地生产口罩机。当时，湖北仙桃因为疫情停产，所以几乎就剩下柯斯达、快裕达等几家东莞的公司能做口罩机。据说，二月初的时候，这些企业的订单都排到了四五个月之后。这些口罩机厂家原先都是做超声波的，口罩机要用超声波焊接，把无纺布和熔喷布焊接起来。除了大量客户咨询，济南市政府成为我们做口罩机的推手。2 月 7 日，济南市政府组织了一个考察团，去圣泉化工考察。圣泉化工是当时济南唯一一家能生产口罩的企业，虽然也是转产的。为了迅速转型生产口罩，圣泉化工高价去仙桃、东莞采购口罩机。其中一台来自仙桃的二手口罩机花了 100 多万。疫情之前，仙桃机也就卖 20 来万一台。市工信部当场就问了一个问题：「你们这几家济南有能力的企业，是不是可以转产口罩机？」在场的除了翼菲自动化，还有其它几家济南的自动化相关企业。我们同事回来立刻找我商量，我们都觉得义不容辞，心想好歹有自动化技术基础。然后，我们立马找各种口罩机的视频来研究，内部商量了一下，觉着问题不大，我们的技术储备、机械人员、电气人员完全能生产口罩机。于是，我们决定接下济南政府转产口罩机的任务。济南市工信部就把这事儿上报给了市政府。2 月 8 日，济南市市委书记王忠林下了一个批示：「翼菲自动化等公司尽快转产口罩机」。几天后，王忠林调任武汉市委书记。
决定转产口罩之后，我开始动身从北京的家赶回济南的公司。离开北京时，我感觉很「悲壮」。那天刚过元宵节，想到要跟老婆、孩子一时半会儿见不着面，我跟家人约定，咱们「月上柳梢头，相约疫情后」。当时我没想到，再回北京，就是 5 月下旬了。2 月 9 日一早，我穿着雨衣、戴着护目镜和手套，防护得特别严密，回到了济南。2 月 10 号，翼菲自动化正式复工复产，济南市政府给了我们很大的支持。我们第一时间成立了「口罩机作战室」，一线生产、品质、采购、项目、销售这几个部门的负责人全都集中在一个办公室办公，我也天天待在那儿办公。
我们仔细研究了口罩机的视频和原理，借助去口罩生产现场拍的照片，消化材料、反向研发。大概过了一个星期，我们把设计做完，完成所有口罩机零配件的下单。下单采购零部件的时候，我们也就正式对外接口罩机的订单了。我们的客服电话被打爆了，销售人员说：「从来没经历过这么幸福的事情。」「基本每 5 分钟一个电话，挂断电话就发现有不少未接来电。最多时一天接了六七十个电话，凌晨 1 点还有客户打来。」那时候，很明显口罩机是一个特别明显的卖方市场。短短一个星期，我们就接了一百多台口罩机订单。刚接到第一批订单的时候，我们心里没数，不知道该怎么定价。市面上口罩机的价格区间太大了，从三十万到上百万的都有。我觉得翼菲还是守住了底线，没有盲目跟风涨价。毕竟我们转产口罩机也不是为了挣大钱，主要是一份责任。当时我们预估，生产一台口罩机的成本大概 25 万。通常来说我们的毛利是 30% 多，对比以往口罩机的售价之后，我们把价格定在 40 万左右。这在当时是非常有吸引力的价格，很多人要买，还有客户自己跑来工厂，主动给我们提价要抢货。诱惑肯定是有，但我们还是坚持把口罩机交给原定的客户。现在回想起来，那段时间，市场上真的有很多「倒爷」，他们自己买到口罩机，然后转手加价卖出去。
后来，口罩机原材料成本一路疯涨。以一个口罩机要用 5 个的核心零部件超声波焊接机为例，它的价格从原先一个两三千涨到了两三万，导致口罩机的成本飙升到 30 多万。市场上的卖家当然就涨得更厉害了，有的卖到一两百万一台，我们还是坚守住了原本的合同金额。现在回过头来看，很多当时炒作口罩机的生产厂家都被市场监管部门处罚了，而我们傻傻的坚持，最起码从没有被人指责是「发国难财」。
▲ 2 月 27 日凌晨两点钟，翼菲自动化团队还在奋战调试第一台口罩机。2 月 27 日左右，我们的第一台口罩机安装完毕，开始全力以赴生产。从 2 月 27 号，我们做出第一台机器，一直到 3 月 18 号，我们全员 160 来号人「九九七」，一线员工「八二七」（一周的时间里，从早上八点工作到凌晨两点）。中间也有好几次，我们工作到凌晨五六点。这段时间我都住在公司，睡在沙发上。我们还在公司买了几个气垫床，大家裹个睡袋直接躺那儿睡觉，还有的工程师直接睡在办公桌上。每天干完活以后，同事们一块吃点猪头肉，喝喝小酒，庆祝又挺过了一天。
我们全员干到拼血的程度，有时还交不上货，于是只能找外协。在公司生产口罩机的高峰期，外协人员有 100 多人。我们在车间贴上标语相互鼓劲：「争分夺秒不睡觉，保障人人有口罩」、「众志成城战疫情，同舟共济保生产」。 ▲ 翼菲自动化生产车间里鼓舞士气的横幅。
生产口罩机确实不算特别难，用 PLC 编程就能控制，连工控机都没用到，从某种程度上，做自动化的企业转而做口罩机是一种「降维」。当时和翼菲自动化一样生产口罩机的，很多都是拓斯达、赢合科技、大族激光这类做机器人、自动化的企业。然而，技术上能行不能包治百病，在疫情这样的特殊时期，生产口罩机需要应对多方面的现实压力。首先，零部件供应无法得到有效保障。即使供应商们把产能都扑在机械加工件、超声波、气动元器件这些口罩机的零部件上，产能仍然不够。有些赶工出来的超声波元器件质量不达标，也严重影响口罩机的质量与运作。为了不影响客户使用，我们自己垫资数百万多买了几百个超声波的备件，供客户快速更换。第二，市场里不少新玩家是看中口罩这个风口想快速捞一笔的，别说口罩机，很多人之前甚至连一般的机械设备都没有接触过。在许多人的想象中，口罩机可能就像电视机一样，买回来插上电按个开关就开始哗哗生产口罩了。然而，口罩机的使用是有门槛的。就好像买一辆车，需要有司机才能驾驶。所以有时候虽然我们给客户调试好了，等我们的人一撤，有些客户自己就不会用了。然后，指责设备问题的、要退款的、闹事的人都有。除了经济损失，我们心灵也非常疲惫，但本着服务客户的初心，我们还是办理合同终止和退机。第三，有时候口罩机生产出来的口罩就是不达标，后来去细究，发现是口罩原材料不行。疫情期间，熔喷布、无纺布这类原材料稀缺，价格飞涨，乱象之一就是以次充好。但我们没法这么去教育用户，有时候这锅就口罩机背了。2 月 21 号左右，我们把订单截到 143 台，就不再接新的口罩机的订单了，因为产能已经达到瓶颈了。2 月 29 号是我们第一批货交货的时间，要交付 17 台机器。交货日前几天，来自全国各地的客户，都跑到我们车间里来了，盯着自己的机器，我们调试的压力非常大。一旦等我们调试得差不多，客户就都赶紧把机器拉走了。在之前提过口罩机的操作是有门槛的。极少数本来就有过口罩生产经验的客户把口罩机拉走之后，自己就调试出来了。但大多数客户，由于以前从来没接触过口罩行业，做木门的、做报纸的、做物流的、做贸易的，如果厂里压根儿没有任何机修、电气、电工这方面的人员，他们的口罩机很难自己用起来。所以，我们一般都会安排一个团队，到客户的生产车间提供调试服务，设备正常运转后，我们才离开。然而，我们这些设备厂商给客户调完设备以后，如果后续没人接手，也一样用不起来。这种情况下，我们也允许客户全款退机。但有的客户调试不出来之后，退机退款还不行，还找我们麻烦。有段时间，有个客户为了能让我们的工程师留下为他们操作机器，生产口罩，以各种理由把我们的工程师强行扣下的事情。我们多次交涉也没有效果。后来帮我们跨省营救工程师的，是另一家等着我们工程师去调试口罩机的企业。他们动用了好多社会关系，最终，我们的工程师才被「放」回来。当我们工程师回到公司的时候已是深夜，我组织还在加班奋战的员工们一起列队夹道欢迎，给予他们英雄般的礼遇。那时，我看到每个人眼中所绽放的那种精神，那种团魂，我相信这些会支持着我们跨越前进路上的挑战。经历了这类波折之后，我跟员工反复强调：「口罩机不是打开开关就能生产，宁愿机器不出厂，也要卖给有技术实力能运转机器的企业。」此外，为了避免同类事情再发生，我们制作了设备安装、调试视频，和口罩机一起交付给客户，公司的技术人员通过远程指导的方式帮助外地客户完成设备安装和调试，以实现尽早生产。我们遇到过一个中间商，他既卖口罩机的核心零部件超声波焊接机，也卖口罩机。他从我们这里订了十台口罩机。我们花了三四百万，找他买了 150 多个超声波部件。但这个中间商跳票跳得很严重，他提供的超声波质量不行，好多没法用，我们去反馈，问题也得不到解决。我们的正常订单交付因之受到影响，也不可避免的影响到了我们为他的客户准备的机器上。这个中间商没拿到货，没法给他的客户交付，没去解决他提供的超声波的质量问题，反而直接把他客户们全都「忽悠」到我们公司来。理论上，这些客户都是和中间商签的订单。他的客户来了之后，直接往我们发货的车轮底下一躺，挡着我们发别的货：「你要不然给我发货，要不然从我身上轧过去。」真是彪悍。没有办法，我们只能报警。警察过来协调，他们「偃旗息鼓」。警察走了，半夜三更我们继续发货的时候，他们又开始挡门。我们只得接着报警。那天晚上，我们报了三次警。
最后，在警察的协助下，我们的员工拉起两道人墙，护车装货。我们加班到两三点钟，本来疲备得不行，结果因为这个事情大家都「清醒」了，一下子加班到五六点。可以说，卖口罩机这段日子，各种各样的人我们都见到了。口罩机的「余波」还没有结束，但我们决定不做口罩机了
首先，本来也不是指着靠做口罩机挣钱，但起码没有亏钱，我们能用这些钱养活团队。另外，口罩机的现金流比较好，这几千万的订单都是直接全款预定或者现款现货，不需要压款。这是非常难得的。因为我们的主业并联机器人这个行业的账期很长。第三，生产口罩机，对翼菲自动化的整个生产管理是一个特别大的挑战和提升，非常锻炼团队，这个意义非常大。不过，我们当时顶的压力挺大的，万一有人感染新冠，公司可能就「完蛋了」。还好我们比较幸运，没有一人感染。现在，我们已经不做口罩机了。口罩机的需求确实减弱了，订单量在锐减。这是好事，希望疫情快点过去。更重要的是，随着翼菲上游企业的复工复产，我们主营业务的订单量回升得很快，我们要尽快回到业务主线。此外，做口罩机的另一个小收获是，口罩机的客户中，有些能与翼菲展开并联机器人业务合作，我们的销售人员已经开始有计划地拜访这些客户了。 做口罩机最困难的那段日子，我给大家打气：「咱们挺过这段时间，今年找个时间我们一块去趟火星营地体验一下火星生活，大家团建一次。」
今天（7 月 30 日），这个事儿兑现了。从今天起到下周一，我们在敦煌的火星营地团建，一起经历另一段有意义的旅程。
▲ 峰瑞报告18：股市狂欢下的思考，金融科技的机会在哪里？| 峰瑞研究所