国际拍行抢占亚洲市场，苏富比凭何独占鳌头
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作为全球顶级的两家老牌拍行，苏富比与佳士得的竞争关系一直存在。虽然苏富比（1744年）的创建时间要早于佳士得（1766年）22年，但在全球市场中，苏富比的拍卖行龙头位置却被后来者佳士得所赶超。然而单就亚洲市场来看，苏富比却要较佳士得更显领先。
佳士得常年领跑全球拍卖市场
2018佳士得全球艺术拍卖成交总额比2017年增长6%，高达70亿美元（包括传统拍卖、网上拍卖、私人洽购）。传统拍卖方面，佳士得成交总额上升6%，至63亿美元，各类拍品的成交比率上升至82%。
▲2018年5月的佳士得纽约，堪称“世纪拍卖”的洛克菲勒夫妇珍藏拍卖取得8.351亿美元的佳绩
而另一边苏富比方面，2018年的全球拍卖总成交为53亿美元，较2017年上升12%。而这一上升幅度，在对手佳士得创下的近年来最高的艺术拍卖成交总额面前却显得疲软。
▲2018纽约苏富比秋拍当代艺术晚拍现场
从2009至2018十年里，苏富比的全球总成交额几乎每年都要少于佳士得，唯独2011年有1亿美元的反超。可见在全球拍卖市场中，佳士得较苏富比占据更大的市场份额。
▲注：本表中的数据包括了私人洽购和线上拍卖的成交额
对于苏富比的不利，不单是成交表现上的失利。2016年时，彭博社、新浪财经、凤凰财经、99艺术网等多家媒体更是曝出苏富比解决主营业务不善、股价盈利双双暴跌、新业务开展不佳、股东频换血、人才流失严重等多重问题。
尤其是核心人员的流失，让苏富比陷入恶性循环的困境。于2016年离职的元老高管中，苏富比高级副总裁麦蒂·海登，是当代艺术私洽交易北美地区主管；苏富比美国区副主席大卫·诺曼，同时也是印象派及现代艺术部的全球副主席；欧洲部门主席梅兰妮·克罗尔，是印象派及现代艺术的全球联合主席；以及还有全球当代艺术部副总裁亚历克斯·罗特等。这些离职人员中任职时间最短的超过15年，有的甚至长达31年之久。
“恶性循环”导致的是苏富比在欧美市场上“印象派及现当代”领域核心竞争力的严重缺失。这也是为什么近几年苏富比在全球市场中的拍卖成绩不及佳士得的主要原因所在。
亚洲艺术市场之战
苏富比连连告捷
随着艺术市场版图的扩大，日益繁荣的亚洲艺术品市场成为国际艺术资本的新一轮争夺之地，占全球艺术市场份额的比重也越来越高。
2011年，苏富比全球全年总成交额为58亿美元，其中亚洲地区买家的贡献为10亿美元，这是亚洲市场首次在苏富比年度报告中出现，其占比只有17.24%；同年，佳士得全球全年成交额57亿美元，亚洲区完成了8.36亿美元，占比14.66%。
在近期的采访中，佳士得亚洲区副主席、亚洲艺术部联合主席石俊生（Jonathan Stone）表示，“佳士得30%的营业额来自亚洲地区，其中亚洲购买单件超过100万英镑作品的藏家增幅尤为惊人。”另一边，在《苏富比亚洲2018年度现当代艺术市场报告》中也指出，“苏富比亚洲2018年度现代艺术市场的藏家竞投者，其中61%的买家来自亚洲。另外，苏富比全球竞投成功的买家当中，26%来自亚洲；苏富比全年度二十件最高价成交拍品当中，有六位买家来自亚洲。”
▲苏富比报告显示，亚洲藏家占据重要份额；报告来源：苏富比
不到十年的时间，亚洲拍卖市场成长惊人。相比苏富比在欧美发展遇到的瓶颈，苏富比在亚洲艺术市场中则显露出领先优势，从近几年的香港市场成交表现来看，碾压长期对手佳士得。
2018年，苏富比亚洲拍卖市场拍卖总成交额高达10亿美元，为亚洲苏富比成立45年以来最高成交额，新客户占亚洲苏富比拍卖整体买家人数27%；而对手佳士得2018年亚洲成交总额也较上年有所上升，上升8%至8.154亿美元，亚洲买家的成交额占全球成交总额的25%，23%的新买家来自亚洲。
无论是亚洲部分的总成交额还是亚洲区新藏家的增长上，苏富比均领先于佳士得。值得一提的是，苏富比在年轻买家（40岁以下）的占有率上也占据强势地位，其中为年轻藏家收藏品味而策划的“当代艺术专场：TURN IT UP”专场拍卖当中，年轻买家比率更高达40%。
《苏富比亚洲2018年度当代艺术市场报告》显示：
-香港苏富比当代艺术拍卖今年录得高达11.7亿港元的总成交额，为45年来最高，超越主要竞争对手佳士得逾两倍；
▲数据来源：《苏富比亚洲2018年度当代艺术市场报告》
-2018年西方当代艺术在香港拍卖的成交总额高出主要竞争对手佳士得3倍；
▲数据来源：《苏富比亚洲2018年度当代艺术市场报告》
-主导各项市场指标均超佳士得表现，包括最高拍卖总成交率、最高拍品平均成交价、最多拍品数量及超出拍前高估价成交拍品之最高比率；
▲数据来源：《苏富比亚洲2018年度当代艺术市场报告》
《苏富比亚洲2018年度现代艺术市场报告》显示：
-香港苏富比现代艺术拍卖总额高达20.8亿港元，问鼎历史新高；
-现代艺术晚间拍卖以11亿港元总成交额打破历年纪录；
-2018年香港十大高价成交拍品当中，苏富比雄据五位，领先其他拍卖行；
-赵无极十大拍卖纪录当中，苏富比稳占四席；
▲数据来源：《苏富比亚洲2018年度现代艺术市场报告》
这些数据印证了苏富比作为国际拍行在亚洲市场中的领先地位。从2016年至2018年香港地区拍卖表现来看，唯有2016年秋拍与2017年秋拍两季度拍卖略低于佳士得香港，其余均以香港苏富比表现为佳，而从全年两季拍卖成交总额来看，均是香港苏富比胜出。
▲注：佳士得香港2019春拍尚未开拍
今年香港虽然尚未结束，佳士得香港还未开拍，但香港苏富比表现出的惊人成绩实在令人瞩目。
香港苏富比在本轮春拍中取得了37.8亿港元的历史第二高成交，同比增长4%。并有6件拍品过亿，整体成交率高达90%，被苏富比亚洲区行政总裁程寿康称为“创纪录的一年”。
而与之相对的国内三家拍行，保利、嘉德和匡时的表现却不尽如人意，本季它们在香港分别拍得9.3亿港元、3.72亿港元和1.72亿港元，成交额同比分别下跌了25.6%、11.4%和5.5%（匡时香港2018年春季未举行拍卖，对比的是2017年春拍数据）。
▲香港五大拍行成交额对比数据图
针对亚洲市场的
新运营策略成为领先关键
苏富比与佳士得，历经200多年的市场竞争，其专业艺术水准、市场风向的把握，以及相关资源的掌控，是其他拍卖行所不能比拟的。在同样的市场环境下，苏富比在亚洲展现出强有力的势头已赶超强劲对手佳士得，其成功与其独特的运营策略密不可分。
2018年香港苏富比提拔了新的当代艺术部主管寺濑由纪，并将“现代艺术”和“当代艺术”分割进行晚拍。分割后的晚拍，在上拍作品总量上较以往大增，策略也变得更加多元化。
寺濑由纪的加入为苏富比亚洲当代板块的策略制定上换发出新的活力与生机，多次策划的专场引爆市场拍卖热情。2016年10月，她与亚洲人气偶像及藏家T.O.P合作筹办「#TTTOP」，拍卖总成交额达1,740万美元，远超拍前估价。这场专拍被全球传媒及社交媒体广泛报导，并在年轻收藏家群体引起热烈回响；本轮春拍中，寺濑由纪继与日本潮流教父NIGO®两度合作后，再度带来的“NIGOLDENEYE® Vol. 1”专场，并以近2.2亿港元的总成交额，再度取得“白手套”专场，迅速吸引媒体关注，引领话题走向。
▲“NIGOLDENEYE®Vol. 1”专场中，KAWS《THE KAWS ALBUM》以500万港元起拍，1亿港元落槌，加佣金1.16亿港币成交，超拍前低估价20倍，刷新其作品拍卖纪录
寺濑由纪在专场策划策略上，更重视如何抓住藏家的兴趣点。“为了持续推动这个发展迅速且充满活力的市场，以及保持藏家对苏富比服务的关注。我们应当以想法、概念与独到的眼光将艺术品重新探视及策展，不能被拍品本身的类别和流派所约束。我在策划一场拍卖前，都会考虑一系列问题，比如‘我们如何抓住客户的兴奋点？’‘我们能为藏家提供什么样的帮助，使他们对当代艺术充满热情，有耳目一新之感？’‘如何给藏家惊喜，使我们的活动能在他们中间引起广泛的讨论？’这也是我策划一场拍卖前最基本的出发点。”
而现代艺术方面，香港苏富比提出了“战后亚洲艺术”概念，拓展华人现代艺术线索。通过在交易中引入学术或跨界线索，对拍品进行重新包装和深入挖掘，从而增加拍品的附加价值。这一模式在过去的亚洲拍卖中常能成功引发话题，并取得卓越的成交。
▲香港苏富比2019春拍现代艺术晚拍现场
从2017年秋季策划“庞图运动”专题，到2018年春季推出“战后亚洲艺术”专题，苏富比系统性地介绍了从二战结束至1970年代末所发生的“战后艺术”之诞生背景、其于现当代艺术发展过程中所起的关键作用，以及作为东西方艺术在20世纪深度融合的历史契机，突显亚洲现当代艺术之主体性与话语权。而在本轮春拍中，苏富比继续推出“现代行者”，以质量更高的大师杰作，深入剖析亚洲现代与战后艺术之间的传承关系与发展形势。
与此同时，苏富比现代板块还非常重视稳定的市场结构。有了清晰的学术脉络支持，吸引到的不仅只有亚洲的藏家，许多西方藏家也愿意进入到了亚洲的拍场；另一边，苏富比在大力推动赵无极、朱德群、吴冠中这些大师级的艺术家同时，中间市场的艺术家也是他们巩固的范畴。
▲吴冠中《荷花（一）》，1.3亿港币成交
苏富比亚洲区副董事、现代亚洲艺术部资深专家郭东杰在接受《艺术市场通讯》采访时表示，“对于艺术市场来讲，我们不只有顶端的市场，中间段的市场和基础的市场我们都非常重视。萧勤、林寿宇、谢景兰等等这些市场价格在100-1000万之间的艺术家在去年的表现非常好，也是因为我们在黏合的能力上做的比较完整，所以藏家可以很放心的去收藏这些作品，他们可以看到这些作品的未来。”
提前布局蓝海市场，以及对新藏家的把握，令苏富比暂时领跑香港现当代艺术市场。苏富比亚洲区主席黄林诗韵总结道，“每一季拍卖中，我们都会紧紧抓住收藏家们的脉搏，准确的了解他们的收藏动向及兴趣，因此我们推出的作品既能反映当下市场的动态，也能看到市场未来的走向。”
▲苏富比亚洲区主席黄林诗韵
另一边对手佳士得也在2018年12月宣布了一系列亚洲区主要高管的人事任命，擢升魏蔚女士为佳士得亚洲区主席，庞智锋（Francis Belin）为亚洲区总裁，刘珺为亚洲及世界艺术部环球董事总经理。可见其之后对亚洲市场拓展的雄心。佳士得全球首席执行官施俊安（Guillaume Cerutti）强调：“佳士得现已准备就绪，此后将持续扩展及服务亚洲客户。我深信我们的领导团队会继续创新和推进亚洲业务，招揽新客户、贴心服务藏家，并提供优良教育及策划公众展览的机会。”未来两家拍卖巨头在亚洲版图上谁主沉浮？让我们拭目以待！